שיווק העסק – חשוב אבל מתי?

שיווק העסק הוא דבר חשוב, השיווק נחשב למנוף הצמיחה של העסק, האמצעי למשוך לקוחות ולהביא יותר מכירות לעסק. שיווק מתעסק בהגדלת הביקושים למוצר ולכן בהחלט הגיוני שנרצה להשקיע במאמצי שיווק? לא בטוח, במקרים רבים כדאי לשים את תשומת הלב על דברים אחרים ולא בקמפיין שיווקי.

לשיווק העסק ישנן עלויות, אך הציפייה היא שהגברת הביקושים שתושג תצדיק את ההשקעה בשיווק. אך הדבר לא תמיד נכון עבור עסקים בתחילת דרכם. אם יש לכם רעיון עסקי מוצלח, בעצם יש לכם מוצר העונה על בעיה מסוימת ומעניק לה פתרון. זה מה שיוצר ערך אצל הצרכן ולכן הוא מוכן לשלם על המוצר. אם למוצר יש תועלת זה אומר שקיים עבורו ביקוש גם אם לא תשקיעו בשיווק. השקעה בשיווק, אם תעשה נכון, תגביר את אותו הביקוש שכבר קיים. אך עסקים בתחילת דרכם צריכים לבדוק בקפידה כיצד הם משקיעים את המשאבים. השאיפה היא להשקיע היכן שתתקבל התועלת המרבית. השקעת משאבי העסק בשיווק כבר בהתחלה היא לא בהכרח מה שיביא לעסק את התועלת המרבית. בשלבים הראשונים ניתן להתבסס על הביקוש הטבעי.

אז במה כן להשקיע ?

אם לא נשקיע בשיווק העסק אז במה כן נשקיע את המשאבים והאנרגיה ? עבור רוב העסקים מוטב יהיה להשקיע במכירות ובלקוחות הקיימים. אולי יהיה נכון להתחיל מהגדרה מדויקת של שני המושגים על מנת להבין את ההבדל בין שיווק למכירות. שיווק כפי שכבר אמרנו נוגע להגברת הביקושים, לצורך כך אנו משתמשים במיתוג. המיתוג קושר בין ערכים ורגשות לבין המוצר וכך מעלה את הביקושים. המכירה מתעסקת במשהו יותר בסיסי, היא מנסה לזהות את הצורך של הלקוח ולמוכר לו מוצר העונה על הצורך. נשמע דומה ומבלבל, אך השיווק הוא תהליך אסטרטגי והמכירה היא הליך טקטי המזוהה יותר עם השטח, נקודת המכירה. המכירה מתבצעת בצורה יותר אישית – מוכר מול לקוח. אך יש בה אלמנטים שיווקים. עסק בשלביו הראשונים יכול להפיק יותר תועלת מההשקעה בתהליך המכירה ובלקוחות הקיימים.

השקעה במכירות

בשלבים הראשונים כדאי להשקיע באופן ישיר במכירות, כלומר הגישה הטקטית ולא הגישה האסטרטגית של שיווק העסק. יש לתת לאנשי המכירות את הכלים הנכונים על מנת לתקשר עם הלקוחות ולשכנע אותם לקנות את המוצרים. לכן מוטב יהיה להשקיע את המשאבים בהדרכת אנשי המכירות ושיפור כישורי המכירה שלהם.

חשוב שאנשי המכירות יכירו את המוצר שהם מוכרים, יבינו את מאפייניו ואת הבעיה שעלייה הוא נותן מענה. חשוב שידעו לזהות את הצרכים של הלקוח בשיחה אישית וידעו איך למכור לו את המוצר. לשם כך יש להדריך אותם בצורה מסודרת ומאורגנת, לאמן אותם, לבצע תסריטי שיחה וכו. אם המוצר שלכם אכן נותן מענה לבעיה הצרכנית, תוכלו למכור אותו גם מבלי להשקיע בתקציבי שיווק.

השקעה בלקוחות

במקום להשקיע בשיווק העסק עם תקציבי שיווק גדולים יש להשקיע בלקוחות הקיימים. יש לחפש את הדרכים למצות את המכירה, למכור כמה שיותר לאותם הלקוחות. כאשר אנו אומרים למכור יותר, אנו מתכוונים גם לרגע המכירה עצמו, אך גם עבור המכירות העתידיות. כלומר יש כאן צורך להשקיע בשימור הלקוחות והבאתם לביצוע רכישות חוזרות גם בעתיד.

על מנת לשמר את הלקוחות ולהגדיל את המכירות ללקוחות הקיימים, יש לספק להם חווית מוצר וחוויית קניה. המוצר צריך להיות איכותי ולגרום ללקוח להרגיש שהוא באמת מקבל ערך מהמוצר ושרכישתו הייתה מוצדקת. חוויית המוצר היא דבר שיקרה לאחר הקנייה, כאשר הלקוח יתחיל להשתמש במוצר. חוויית הקנייה היא היחס והשירות שהצרכן מקבל בנקודת המכירה או בתהליך המכירה, חשוב שירגיש שזה תענוג לרכוש אצלכם. כאשר הלקוח מרוצה מהמוצר הוא יכול לחזור בעתיד וגם להמליץ על המוצר למכריו, כך תזכו בלקוחות חדשים מבלי להשקיע במאמצי שיווק.

ניתן לחזק את המגמות הללו ולנקוט בצעדים פעילים לצורך שימור הלקוחות. למשל ניתן לנסות לצרף את הלקוחות למועדון צרכנים. הלקוחות שיצטרפו יזכו בהטבות עבור רכישות עתידיות ואתם תוכלו לנהל איתם קשר ארוך טווח.

תוכלו להיות יצירתיים ואף לנקוט בטקטיקות אשר יעודדו את הלקוחות הקיימים להפנות אליכם עוד לקוחות. ניתן לעשות זאת באמצעות מתן הטבות עבור כל לקוח שהפנו. חיזוק כישורי המכירה וההשקעה בשימור הלקוחות הקיימים היא האסטרטגיה המתאימה ביותר לעסקים חדשים.

מתי כן נשקיע בפרסום?

ברמה העקרונית ,כאשר ממצים את ההשקעה במכירות ולקוחות, מגיע הזמן להשקיע בשיווק העסק ובהגדלת הביקושים כאשר רואים שהעסק  התייצב, כלומר הגיע לרמת מכירות ממוצעת שנשארת קבועה. יתכן כי זה הזמן להשקיע בהגברת הביקושים. כאשר אתם רואים עלייה ברווחים ניתן להתחיל להשקיע 7-14 אחוז מההכנסות בשיווק העסק. אך על מנת לבדוק מה באמת מתאים עבור העסק שלכם, מומלץ להיעזר בייעוץ שיווקי לעסקים קטנים. ליווי עסקי שכזה בודק את הנסיבות הרלוונטיות עבור העסק שלכם ויכול להגיד לכם האם כדאי להתחיל להשקיע בשיווק העסק.

כל מה שמעניין

איך לבצע יותר מכירות בעסק בלי להשקיע שקל!

ייעוץ עסקי – 7 הטיפים הבסיסיים לכל עסק

תפקידו של בעל העסק