הגדלת מכירות: 5 טיפים להגדלת מכירות בעשרים אחוז
כל עסק מעוניין בהגדלת מכירות ושואל את עצמו את השאלה איך להגדיל מכירות. האם להשקיע בשיווק העסק ופרסום העסק ואיך לעשות זאת; האם מציאת לקוחות חדשים תעזור? אספנו עבורכם 5 טיפים להגדלת מכירות.
איך להגדיל מכירות?
הצבת יעדים
הצבת יעדים – בראש ובראשונה, מעל הכל, כאשר עסק רוצה להגדיל את מכירותיו עליו להגדיר זאת כמטרה עסקית. לא מספיק לקבוע מטרה כללית של הגדלת מכירות, יש צורה במטרה ברת מדידה וגם ברת ביצוע כמובן. חוסר מטרה מוגדרת לא נותן לכם להיכן לשאוף; מטרה לא ריאלית כמו להגדיל את המכירות ליעד מופרך תפגע במוטיבציה של אנשי המכירות. אך מטרה ריאלית ומוגדרת היטב תציב לעסק חזון ובעזרת ההכוונה ותכנית עבודה תוכל להביא לכם תוצאות.
תנודות מחירים
תנודות מחירים – עסקים רבים עשויים למצוא את עצמם עושים טעויות בתמחור המוצרים, טעויות אשר נובעות מחישוב לא נכון של עלות הייצור או עלות המכר או מתוך ניסיון להתאים את מחיר המוצר לרמת המחירים של המתחרים. אולי נראה לכם מוזר מדוע עסק יתקשה לעשות חישוב מדויק של עלויות הייצור, אך זה בהחלט יכול להיגרם כתוצאה מעלויות משתנות או חוסר ניסיון. אם תמחרנו מוצר במחיר מסוים, אך לאחר זמן מה גילינו שמחירו אינו משקף נכונה את עלויות; אנו מעלים את המחיר בכדי להתאים לעלויות. כאשר אירועים כאלו חוזרים על עצמם הדבר פוגע במכירות; קשה ליישם אסטרטגיה שיווקית כאשר מחיר המוצר אינו יציב. אלו הם הדברים שפוגעים במיתוג העסק ובכך גם בהגדלת מכירות.מהצד השני של המטבע יש לנו את תמחור המתחרים שאולי מציעים מוצרים זהים ו/או דומים. במצבים כאלו יש לנו נטייה להוריד את המחירים על חשבון הרווח שלנו על מנת לתת מענה לתחרות הקיימת בשוק. תמחור המוצר הוא אינו רק עלויות ייצור ומכפילי רווח, תמחור המותר מגלם גם את מיצוב ומיתוג העסק; לכן מוטב לדאוג למיתוג נכון אשר יגרום לצרכנים להעדיף מוצר ממותג אשר נתפס בעיניהם כאיכותי יותר ולשלם עבורו מעט יותר.
נתח השוק לעומת נתח הלקוח
נתח השוק לעומת נתח הלקוח – אתם רוצים להעלות את המכירות שלכם בעשרים אחוזים, אך מהי האסטרטגיה שלכם? האם תעשו זאת באמצעות הגדלת כמות הלקוחות (הגדלת נתח השוק) או שאולי תנסו למכור יותר ללקוחות הקיימים? כמובן שניתן לעשות את שני הדברים במקביל, אך אלו הם דברים שונים הדורשים אסטרטגיה שונה. במקרים רבים הגדלת מכירות ללקוחות הקיימים יכולה להביא לתוצאות טובות ואפילו מהירות יותר מאשר השגת לקוחות חדשים. הלקוחות הקיימים כבר מגלים נאמנות למותג, קיימת ביניכם כבר איזו מערכת יחסים עסקית ששני הצדדים מפיקים ממנה תועלת. עכשיו רק תצטרכו להציג עבורם מוצרים או שירותים חדשים שעשויים לעניין אותם. חישבו על זה מנקודת המבט של הלקוח – תארו לעצמכם לקוח אשר עושה את הקניות השבועיות בסופרמרקט, אך מכיוון שהסופר מציע לו רק בשר קפוא, את הבשר הוא קונה באיטליז. אך אם הסופר יציע ללקוח מחלקת איטליז עם בשר טרי ישנו סיכוי גבוה שהלקוח יעשה את כל הקניות במקום אחד.
הדרכה ואימון
הדרכה ואימון – חשוב מאוד להשקיע בהדרכה ואימון של צוות המכירות. ככל שמתאמנים במכירות, פוגשים סוגים שונים של לקוחות וגם עושים טעויות, כך משפרים את יכולות המכירה. איש מכירות מנוסה לומד להתמודד עם השאלות והגישות השונות של הלקוחות השונים ולנטרל את חסמי המכירה. אימון על יבש בסימולציות של מכירה (תסריט שיחה) יכול לעזור לשפר את יכולות המכירה. על אנשי המכירות לדעת כיצד ניתן להציע ללקוח עוד מוצרים שעשויים להתאים עבורו ולהגדיל את המכירה. תנו לאנשי המכירות לאמן אחד את השני, לבצע תסריט שיחה ולהתאמן על כישורי המכירות.
תכנון מלאי
תכנון מלאי – תכנון מלאי נכון יכול להשפיע על היקף המכירות ועליכם לבדוק האם כתוצאה מחוסרים במלאי הפסדתם מכירות. לדוגמה אם עסק בתחום המתנות לבית. עסקים מסוג זה נהנים מפריחה בתקופת החגים (ראש השנה ופסח) בהם מקובל לרכוש מתנות לבית. בימים שלפני החגים ישנה בהלת קניות; בימים אלו כל חוסר במלאי הוא הפסד של מכירה. הלקוח אינו יכול לחכות, הוא חייב מתנה לחמתו בערב החג. אם הוא לא ימצא אצלכם את המתנה או יחפש במקום אחר. זוהי מכירה וודאית, השאלה רק איזה עסק ירוויח ממנה. תכנון מלאי הוא אינו דבר פשוט, לא ניתן להעריך במדויק את היקפי המכירות למרות שעסקים ותיקים יכולים להתבסס על נתוני העבר ולקבל הערכות טובות. ישנן גם מגבלות נוספות אשר יכולות להשפיע על המלאי, כמו הצורך במזומנים לשלם על המלאי, שטח אחסון ומלאי בעל תאריך תפוגה כמו למשל מוצרי מזון. תכנון מלאי הוא דבר חשוב ומורכב שאפילו נלמד ברמה אקדמית.
תכנית מינוף
לעסקים של
בנאדם אחד
סט הכלים ש ONE
MAN SHOW צריכים
אלו הם טיפים להגדלת מכירות, אם אתם רוצים לדעת איך להגדיל מכירות תוך כדי התייחסות קונקרטית לעסק שלכם ולמוצריו מוטב לפנות לאימון עסקי. בעזרת אימון עסקי תוכלו להתמודד נכונה עם כל הסוגיות של פרסום ושיווק העסק, תסריט שיחה לאנשי המכירות והרבה יותר.