הגדלת כמות לקוחות בשני שלבים
כל עסק שואף להגדיל את הכנסותיו ואחד האמצעים להשיג מטרה זו היא הגדלת כמות הלקוחות, דבר קריטי לעסקים קטנים בשלבי פיתוח העסק. תוספת לקוחות פירושה תוספת מכירות וכך ניתן להשיג את המטרה של הגדלת ההכנסות. זוהי כמובן לא השיטה היחידה, ניתן גם לנסות להגדיל את נתח הלקוח, כלומר למכור יותר ללקוחות קיימים. גם אין סתירה בין הדברים, הארגון יכול לפעול בשני המישורים במקביל. כמובן כל עוד זה נעשה במחשבה ותכנון ולא ”לירות לכל הכיוונים“, בכל זאת העסק נזקק למיקוד עסקי ותכנית שיווק מסודרת. ניתן להשיג לקוחות חדשים בשיטות שונות כמו למשל כניסה לשווקים חדשים, פיתוח מוצרים משלימים ועוד. אך בכל אסטרטגיה שנבחר, בסופו של דבר אנשי המכירות הם אלו אשר עומדים בחזית המכירות מול הלקוחות, הם אלו אשר מושכים את הלקוחות בעזרת הכלים שאתם מעניקים להם. הפעם לא נדבר אתכם על אסטרטגיית כניסה לשווקים חדשים אלא כיצד להשתמש באנשי המכירות לצורך השגת לקוחות חדשים. אנו נציג בפניכם שני שלבים להגדלת כמות הלקוחות והמכירות שלהם, שלבים אלו יכולים להשתלב בכל אסטרטגיה אשר בה תבחרו.
השקעה באנשי מכירות
הבסיס לשני השלבים של הגדלת כמות הלקוחות הוא השקעה באנשי המכירות. אנשי המכירות הם אלו אשר מייצגים את העסק מול הלקוח. הם אלו אשר צריכים להציע לו מוצרים ושירותים, לשכנע אותו לסגור את העסקה. לכן חשוב לארגון שלאנשי המכירות יהיו את כל הכלים לבצע את עבודתם. כל גורם שמפריע לביצוע מכירה צריך לנטרל וכל דבר שחסר צריך להוסיף. חשוב שהם, אנשי המכירות, יהיו בעלי מוטיבציה וחיוניות. אבל איך עושים זאת? הבסיס לכל הוא ייעוץ עסקי הכולל הדרכה לאנשי המכירות ובניית מערכת מתגמלת, דבר שלצערנו לא תמיד קיים בעסקים קטנים. להלן שני השלבים שאנו מציעים להגדלת כמות הלקוחות:
1. הדרכת אנשי מכירות
כישורי שיווק ומכירה הם אינם דבר אשר נולדים איתו, יש להדריך ולאמן את העובדים על מנת לתת להם את הכלים שיאפשרו להם להשיג יותר לקוחות, הכלים שיאפשרו להם להפוך את העוברים והשבים בנקודות המכירה, או בטלפון, ללקוחות הסוגרים עסקאות. אימון והדרכת עובדים הוא דבר שצריך להיעשות באופן שוטף ולא רק בעת קליטת העובד לעבודה. יש לארגן מסגרת של אימון הדדי או אימון של יועצי מכירות חיצוניים באופן תקופתי על מנת להגדיל מכירות ולצורך הגדלת כמות הלקוחות. הדרכת אנשי מכירות צריכה להכין אותם לרגע המפגש עם הלקוח הפוטנציאלי. איש המכירות חייב להכיר את כל מאפייני המוצר ויתרונותיו. על מנת שידע להציגו בצורה הטובה יותר ולענות על כל שאלות הלקוח. כמו כן חשוב להכיר את האלטרנטיבות הקיימות בשוק על מנת להדגיש את היתרון התחרותי של המוצר שלכם.
יש לדעת לזהות טיפוסים שונים של לקוחות ולדעת איך להתמודד עם כל אחד מהם ולנטרל את ההתנגדויות אשר מפריעות למכירה. ייעוץ עסקי המתמקד במכירות מסייע לכם לעשות זאת.
אחד האמצעים האפקטיביים ביותר להדרכת אנשי מכירות הוא תסריט שיחה. זוהי ההכנה הטובה ביותר הקרובה לדבר האמתי. תסריט שיחה לוקח את המסרים השיווקיים משלב התאוריה לפורמט שיחה מעשי, מהכרות הראשונית ועד לסגירת המכירה. זהו כלי שיווק חשוב מאוד המסייע לאנשי מכירות להגדיל את כמות הלקוחות. תסריט שיחה מתאים לכל מי שעוסק במכירות, בנקודות המכירה או בטלפון.
2. תמריצים למכירות
הדרכת אנשי מכירות נותנת להם את הכלים להשיג לקוחות חדשים ולסגור עסקאות, אך היא אינה נוגעת למוטיבציה של העובדים. אם העובד עבר אימון עסקי והדרכה ויש לו את הכלים לעשות את עבודתו, אך לא את החשק והמוטיבציה בעצם לא עשינו כלום. לכן במקביל להדרכת אנשי המכירות יש גם לחשוב על מערכת תמריצים. השיטה המקובלת ביותר היא עמלות מכירה, כלומר על כל מכירה שסוגרים מקבלים איזו הטבה, בדרך כלל עמלה המהווה אחוז מסוים מסכום המכירה. אתם רוצים שאיש המכירות יביא לכם עוד לקוחות, כי כך גם העסק מרוויח. אך אם לא תהיה לו תועלת אישית מכירותיו יהיו נמוכות בהשוואה לאיש מכירות הגוזר עמלות מכל עסקה.
תכנית מינוף
סט הכלים ש ONE
התמריצים למכירות יכולים להיות שונים ומגוונים, בעזרתם ניתן אפילו לעודד מכירה של מוצרים שונים או להשיג מטרות שונות החובות לארגון. למשל ניתן לתגמל את העובד לא רק על המכירה אלא בכל פעם שהוא יצרף לקוח למועדון הלקוחות, דבר שיעזור לעסק לבנות יחסים ארוכי טווח עם הלקוח. ישנם עסקים אשר מתמרצים גם את הלקוחות בהטבות – למשל מדיניות של תפנו חבר או מכר ואם הוא יבצע רכישה תקבלו הטבה. זוהי הדרך לפיתוח העסק, כך עסקים קטנים יכולים להפוך לגדולים.
אם אתם מעוניינים בהגדלת כמות הלקוחות בעסק ופיתוח העסק, אנו ממליצים לכם לפנות לייעוץ עסקי/אימון עסקי. שם תוכלו לקבל נקודת מבט חדשה עם חשיבה מחוץ לקופסה הארגונית, דבר שיבטיח רעיונות חדשים ומעניינים. בעזרת ייעוץ עסקי ניתן להדריך את אנשי המכירות ולשפר את מיומנויות המכירה; גם לבנות תכנית תגמול. בעזרת אימון עסקי ניתן לבנות תסריטי שיחה ולאמן את המכירות. הדגש הגדול הוא על תכנית בהתאמה אישית לצרכים של העסק, לשוק שבו הוא פועל וכו‘.
כל מה שמעניין
איך לבצע יותר מכירות בעסק בלי להשקיע שקל!
ייעוץ עסקי – 7 הטיפים הבסיסיים לכל עסק
תפקידו של בעל העסק