אימון עסקי: הגשמת מטרות ע”י פעולות פשוטות

אחד הנושאים שמדברים עליו הרבה באימון עסקי ואימון מנהלים הוא הגשמת מטרות. הגשמת מטרות ויעדים היא לא רק שאיפה לדרך חיים חיובית ומוצלחת אלא גם צורת התנהלות עסקית וסוגיה מרכזית באימון עסקים. אימון אישי ואימון עסקי הם דברים דומים, הרי גם לעסק יש חיים וגם הוא צריך להגשים את מטרותיו ויעדיו. רובנו חושבים על מטרות כלכליות, כמו יעדי מכירות עבור העסק, אך ישנם ארגונים שמטרותיהן הן אינן כלכליות והצלחתם נמדדת בהשגת מטרות אחרות. בעוד שלכל עסק ישנה מטרה, לא כל עסק טורח להגדיר אותה במדויק. כאשר המטרות והיעדים העסקיים נתפסים כדבר מובן מאליו והם אינם מקבלים יותר מהתייחסות כלכלית, הדבר יכול להיות הרסני עבור הארגון. מטרה כללית שכזו (אנו רוצים למכור הרבה) גורמת לעסק להתנהג כחייל שאינו יודע היכן האויב והוא יורה לכל הכיוונים כך אולי במקרה יפגע במטרה. אך בפועל הוא מבזבז את כל משאביו ומשיג תוצאות מוגבלות ביותר. אם לעסק שלכם אין מטרות ויעדים ברורים ומוגדרים היטב, העסק שלכם הוא עכשיו החייל אשר יורה לכל הכיוונים.

אימון עסקי – הגדרת המטרות

לבד, או בעזרת אמון עסקי (אימון למנהלים), הדבר הראשון שעסק צריך לעשות הוא להגדיר את המטרות, הן ברמה הארגונית והן ברמה האישית של כל עובד ועובד. באחריות המנהל לפקח ולארגן, בפועל זה אומר של המנהל לקחת את מטרות העל הארגוניות, לתרגם אותה למטרה אישית של כל עובד. הכל חייב להיות מסונכרן יחדיו על מנת להשיג את אותה המטרה. כבר אמרנו שמטרה כללית של הגדלת המכירות לא תשיג את המטרה. זוהי חייבת להיות מטרה מוגדרת היטב וברת מדידה, כמו לדוגמה הצבה של יעד של הגדלת המכירות בעשרים אחוז ברבעון הקרוב. וכאשר יש לכם מטרה ברת מדידה צריך לבחון את הדברים ולראות כיצד משיגים את אותה המטרה, מהם הצעדים הארגוניים שיש לנקוט בהם ומה כל עובד צריך לעשות. העובד צריך להכיר את היעדים האישיים שלו ולקבל את כל התמיכה והסיוע על מנת להשיג את יעדיו האישיים.

פירוק המטרה לפעולות פשוטות באמצעות אימון עסקי

אם העסק מעוניין להגדיל את המכירות בעשרים אחוז עליו לנתח את הנסיבות ולבחור באסטרטגיה המתאימה להגדלת המכירות. לצורך הדוגמה העסק יכול להשקיע בקמפיין פרסומי, להוריד מחירים, להציע שירותים חדשים, להיכנס לשווקים חדשים וכו‘. זוהי אינה בחירה אקראית, ישנן אלטרנטיבות שצריך לשקול בכובד ראש ואפילו להיעזר באימון עסקים.

נניח והעסק מציע את מוצריו באזור מרכז הארץ, הגדלת פרישתו הגאוגרפית יכולה אולי להיות הדרך המתאימה עבור העסק לצורך הגדלת המכירות. העסק יכול לפתוח נקודות מכירה חדשות באזור הצפון או הדרום או אולי לחתור לשיתופי פעולה עם משווקים באזור. בשביל להשיג את המטרות הללו יש להגדיר פעולות פשוטות לביצוע, השילוב שלהן צריך להביא להגשמת המטרה. למשל אם העסק בחר בהקמת נקודת מכירה חדשה יש צורך לבצע פעולות שונות כמו: – איתור נכס מתאים להקמת נקודת המכירה

– גיוס עובדים לנקודת המכירה החדשה והדרכתם באימון אישי.

– פרסום של נקודת המכירה החדשה

– שיפוץ המקום.

– אבזור וריהוט החנות

– הסדרה של אישורים, עניינים משפטיים וכו‘

– תכנון תקציבי

אלו הן פעולות פשוטות יותר, קטנות יותר שנועדו לקדם את מטרת העל – הגדלת המכירות בעשרים אחוז. עכשיו שמטרת העל פורקה לפעולות פשוטות עליכם להאציל סמכויות ולהגדיר לכל עובד את תפקידו לצורך השגת המטרה. יש עובד שצריך לבדוק נכסים שונים לצורך הקמת נקודת המכירה; עובד אחר מטפל בשיפוץ המקום; עובד שבודק בעירייה מהם האישורים הדרושים וכו‘.

חשוב לציין שתכנית עבודה שכזו דורשת גם לוח זמנים שיהיה מסונכרן היטב עם הפעולות. אם הצבתם תאריך יעד של 3 חודשים לפתיחת החנות החדשה, עליכם לכלול את אבני הדרך שצריך ליישם בזמן מוגדר על מנת לעמוד בלוח הזמנים. תוכלו לנהל את הפרויקט באמצעות תרשים גאנט על מנת להבטיח התנהלות יעילה ועמידה בלוחות הזמנים ובמקביל להיעזר באימון עסקי. אם לא תעשו זאת בצורה מסודרת תגיעו למצב של בזבוז משאבים. למשל אם ישנם עניינים הדורשים אישורים מיוחדים והדבר דורש חצי שנה להסדרת הנושא, אין טעם שתתחילו לשלם שכירות על חנות במשך חצי שנה עד שבפועל תוכלו לפתוח אותה ולייצר בעזרתה הכנסות.

אימון עסקים להגשמת מטרות

אם נסכם את הדברים, יש לכם מטרת על של הגדלת המכירות בעשרים אחוז. האמצעי שבחרתם בו הוא הקמת נקודת מכירה חדשה אשר תגדיל את הפרישה הגאוגרפית של העסק, זוהי מטרה משנית אשר נועדה להשיג את המטרה הראשית. ויש לכם גם לוח זמנים שמהוה עוד מטרה משנית וכל השאר הן מטרות קטנות ופשוטות = פעולות פשוטות. אם תוציאו לפועל תכנית זו, כמובן לאחר שעשיתם את כל החישובים ובדיקת הכדאיות של ההשקעה, אתם בדרך הנכונה להשגת מטרת העל של הגדלת המכירות בעשרים אחוז. כל זה הוא בבחינת בלתי אפשרי ללא הגדרה ברורה של המטרה וחלוקתה למשימות פשוטות. אם לא תעשו זאת אתם חוזרים לנקודת ההתחלה – החייל שיורה לכל הכיוונים.

הגדרת מטרות ופירוקן לפעולות פשוטות היא דבר עקרוני וחשוב בכל ההתנהלות הארגונית. זהו דבר שניתן וצריך ליישם בכל האספקטים של פעילות העסק על מנת להתנהל ביעילות ובאמת להשיג את המטרות. אל תתביישו לפנות לאימון מנהלים (קואוצ‘ינג) על מנת לבצע זאת בצורה הנכונה.