מיקוד העסק: מיקוד פעולות העסק להשגת מטרות

במאמרים קודמים הזכרנו את חשיבות הצבת מטרות עבור העסק, דבר הכרחי לצורך הגשמת מטרות; כמו למשל יעדי צמיחה ויעדי מכירות. הצבת יעד ברור ובר מדידה לעסק היא הצעד הראשון. לאחר הצבת היעד יש לפרק אותו לפעולות שונות אשר יביאו להגשמתו. אך כאן אנו מגיעים לבעיה חדשה – בעיית מיקוד עסקי, במה להתמקד?

אם ישנו דבר אחד משותף לכל חברה עסקית בעולם הוא הצורך לתעדף משימות. כל עסק פועל תחת מגבלות תקציב וכל עסק רוצה להפיק את התועלת המרבית ממשאביו. במילים אחרות העסק צריך לבחור במה להתמקד על מנת להשיג את מטרותיו העסקיות של הארגון. אפשר לחזור ולהגיד את אותו הדבר באינספור צורות – העסק צריך להתמקד במה שמביא לו את התועלת המרבית. חשוב לזכור כי משאביהארגון הם לא רק התקציב אלא גם מגבלות כח האדם; לצורך העניין גם מכונות במפעל ייצור הן חלק ממשאבי הארגון.

מיקוד העסק = יעילות העסק

עסק שסובל מבעיות במיקוד העסק, כלומר עסק שאינו בפוקוס על הפעולות שהוא עושה יכול למצוא את עצמו במצבים של בזבוז משאבים ורחוק מהגשמת מטרות. ברמה התאורטית מנהלי העסק צריכים לנקוט בגישה של מודעות עצמית ולשאול את עצמם לגבי כל משימה, האם היא משרתת את מטרת העל, אך זוהי השאלה הקלה! השאלה השנייה שמסבכת את הדברים ומנהלים רבים שוכחים לשאול אותה היא האם ישנה משימה אחרת, שגם משרתת את המטרה, אך תביא יותר תועלת יחסית לרמת המשאבים שמושקעים בה. קל להגיד אך לא תמיד קל לזהות אלו משימות הן ”שודדות משאבים“.

מיקוד עסקי – ההצלחה המזויפת

אתחיל בסיפור על נגרייה עם מנהל שאפתן אשר רצה להצליח בגדול. המנהל הקפיד על עבודה איכותית ונהג לבצע בקרת איכות באופן אישי.הוא ארגן את הייצור ביעילות רבה ותמיד עמד בלוחות הזמנים וכך זכה למוניטין חיובי עם לקוחות נאמנים. חלק מלקוחותיו היו אנשים פרטיים אשר נזקקו לעבודות קטנות, אחרים היו לקוחות גדולים כמו בתי מלון אשר נזקקו לכמויות רהיטים גדולות. המנהל השאפתן נהג לקבל כל עבודה, קטנה או גדולה והביא את הנגרייה להצלחה כלכלית. לכאורה שום בעיות במיקוד העסק -בסופו של דבר מכירה זו מכירה, כל לקוח זה עוד כסף אשר נכנס לחברה. ועל מנת לעמוד בעומס העבודה הוא ביקש מעובדיו לעבוד שעות נוספות ותיגמל אותם בהתאם.

עבור כל פרויקט ופרויקט המנהל חישב את עלויות הייצור ובהתאם תמחר את העבודה. כלומר כל עבודה עמדה בסטנדרטים של שיקולי הכדאיות הכלכלית. אך ישנם שני דברים קריטיים שמנהל הנגרייה לא הבחין בהם:1. פרויקטים מסוימים הם שודדי זמן ומשאבים. הם אכן מפיקים רווח לחברה אך פרויקטים אחרים, למשל של לקוחות פחות תובעניים, יכולים להפיק רווח גדול יותר עבור אותם המשאבים.

2. מנהל הנגרייה חישב עלות ייצור של כל פרויקט מבלי לקחת בחשבון כיצד משפיע פרויקט אחד על אחר. כתוצאה מריבוי הפרויקטים הוא נאלץ להגדיל בצורה משמעותית את הוצאות השכר על מנת להחזיק צוות של מעצבים, נגרים ועוד אנשי מקצוע העובדים שעות נוספות מידי יום. הוצאות אלו פגעו בכדאיות של הפרויקטים.

למרות שהעסק נמצא בפריחה, בשורה התחתונה רווחיו היו קטנים מאוד יחסית להיקף העבודה. מנהל הנגרייה הבין שהוא זקוק לעזרה ופנה לייעוץ עסקי. במהרה לאחר ניתוח מצב העסק התגלתה תמונת המצב – תוספת העלות שנגרמה בעקבות תשלום שעות נוספות פגעה ברווחיות. היא לא נלקחה בחשבון בעת תמחור הפרויקט, ואם הייתה נלקחת בחשבון המנהל היה מגיע למחירים שאינם עומדים בקנה מידה תחרותי והלקוחות היו פונים לנגריה אחרת. היועצים העסקיים ערכו חישובים והוכיחו למנהל הנגרייה כי ישנה בעיה במיקוד העסק וכי ויתור על פרויקטים מסוימים יכול להגדיל את הרווחיות בצורה ניכרת.

המסקנה העולה מכך היא שהגדלת כמות המכירות (נתייחס לכל פרויקט של הנגריה כאל מכירה) אינה בהכרח משיגה את המטרת הכלכליות של העסק. בהחלט היה כאן מקרה שבו היה מוטב להתמקד בפרויקטים מסוימים, לדחות אחרים, ולהשיג תשואות גבוהות יותר. במילים אחרות מיקוד העסק במה שהכי משתלם הוא הדרך להגשמת מטרות.

 



קבל 5 טיפיםמקדמי עסקים

כל מה שנשאר זה למלא פרטים .

מיקוד העסק – התמקדות אנכית

באחריותם של המנהלים בארגון להגדיר את המטרות וליצור את סדרי העדיפויות עבור מיקוד עסקי, אך התמקדות ותעדוף משימות הם דבר שצריך להיעשות בכל הרמות. אותו תהליך ההתמקדות הוא תהליך אנכי המתחיל מההנהלה הבכירה, דרך מנהלים זוטרים ועד העובד הפשוט (והחשוב!. כל אחד מהם צריך להתמקד במה שהוגדר עבורו על מנת להשיג את מטרות העל של הארגון. גם איש המכירות בנקודת המכירה צריך להפעיל שיקול דעת ולבחור במה להתמקד. למשל ישנן מכירות אשר נמשכות שעה שלמה עד לסגירת המכירה ומפיקות רווח זעום, לעומתן ישנן מכירות הנסגרות במהירות ומפיקות רווח גדול. אנשי מכירות מיומנים יודעים במי להתמקד.

לא תמיד קל לעסק לבחור במה להתמקד, בחיים לא הכל שחור ולבן. חשוב לשאול את כל השאלות, לבדוק את כל האלטרנטיבות ולהפעיל את אותו שיקול דעת בכל הרמות הארגוניות על מנת לחדד את מיקוד העסק.התמקדו במה שהכי מקרב אתכם אל המטרה.